네이버는 올 3분기 20대를 겨냥한 Z세대 전용 멤버십을 출시한다. (사진=연합뉴스)
비대면 비즈니스 확대에 따른 이커머스업계의 경쟁이 더욱 치열해지고 있다. 특히 고정 고객으로 확보할 수 있는 '유료 멤버십'이 실적 견인으로 이어지면서 보다 차별된 혜택과 세분화된 고객 타깃 멤버십으로 비대면 쇼핑 수요 증가를 흡수하고 있다.
네이버의 경우 거대 플랫폼의 회원수를 기반으로 한 이커머스 사업을 강화하며 멤버십 출시 2년 만에 업계 2위까지 올라섰다. 여기에 올 3분기 오직 Z세대만을 위한 멤버십 출시를 앞두고 있어 하반기 이커머스 시장이 뜨겁게 달아오를 전망이다.
■ 플랫폼 생태계의 선순환…빅테크 저력으로 이커머스 강자된 ‘네이버 멤버십’
코로나 팬데믹으로 인해 몸집 키우기에 집중했던 이커머스 기업들이 리오프닝(경기재개)에 따른 고정 매출 확보 전략으로 노선을 변경하고 있다. 온라인 소비에 집중했던 소비자들이 온오프라인 등 다양한 쇼핑 채널로 이동이 가능해지면서 ‘고정 소비자(충성 고객)’ 확보에 따른 ‘내실’에 주력하고 나선 것이다.
플랫폼 간의 멤버십 서비스 경쟁이 더욱 치열하게 전개되고 있는 가운데 그에 따른 플랫폼 간 전략도 극명하게 나뉘고 있다. 이커머스 기업들은 기존의 쿠폰이나 할인 등 혜택이 아닌 빅데이터에 따른 개인 맞춤형 소비나 차별된 요금제, 연령대에 따른 분리 혜택 등 보다 세분화된 리워드(reward)로 새로운 소비층을 확보해 락인효과를 최대치로 끌어올리겠다는 전략이다.
네이버는 주요 소비 고객인 MZ세대를 넘어선 Z세대만을 위한 멤버십을 새롭게 선보일 예정이다. 특정 연령대의 소비자만을 위한 멤버십은 처음으로, 빅테크다운 시도와 혁신으로 멤버십 경쟁에서도 선두에 나서겠다는 포석이다.
21일 업계에 따르면 네이버는 올 3분기 20대를 겨냥한 Z세대 전용 멤버십을 출시한다. 기존 네이버플러스 멤버십에 콘텐츠 활용이 높은 Z세대만의 혜택을 대폭 강화한 서비스를 선보일 것으로 전망되고 있다.
네이버의 새로운 멤버십이 주목되는 이유는 ‘네이버플러스 멤버십’의 선방 때문이다. 거대 플랫폼다운 다양하고 막대한 사용성 데이터를 앞세워 주효 선호 서비스를 제공하면서 출시 2년 만에 멤버십 시장 2위까지 박차고 올라왔다.
‘네이버플러스 멤버십’은 현재 누적 사용자 800만명을 돌파했다. 네이버페이 결제 적립이나 추가 포인트 적립, 패밀리 기능 등이 인기를 끌면서 멤버십 사용자들의 네이버쇼핑 결제액은 가입 전 대비 135% 증가했다. 사업 매출도 2020년 2312억원에서 2021년 4분기 4052억원으로, 2배 가까이 성장했다.
네이버 측은 “현재 Z세대를 타겟한 멤버십 혜택 설계와 브랜드 제휴 등을 검토하는 단계” 라면서 “올해 중 출시를 목표로 하고 있다”고 말했다.
네이버는 신규 상품을 짜기 위해 기존 네이버 플러스 멤버십을 비롯해 네이버 쇼핑 등 각종 기능 데이터 분석 작업을 벌이고 있는 것으로 알려졌다. 지난 2년간 멤버십 프로그램을 운영하며 쌓은 데이터와 노하우를 아울러 활용한다는 구상이다.
네이버 관계자는 “20대 타깃으로 한 멤버십 서비스를 기획, 검토 중인 것은 맞다”면서 “다양한 부분으로 검토하고 있는 중으로, 아직 오픈 단계는 아니다”라고 말했다.
그러면서 “네이버멤버십 플러스는 사용자들에게 다양한 사용 경험을 확대하도록 하는 전략으로 진행 중”라면서 “Z세대 멤버십 출시 역시 보다 세분화된 혜택을 늘려가도록 하기 위한 서비스 강화 측면의 일환이다. 활용도 높은 서비스 출시가 될 것으로 보고 있다”고 전했다.
(사진=네이버플러스 멤버십)
■ 판 커진 유료 멤버십 확보 경쟁…플랫폼 만의 전략적 차별 승부수
이커머스 업계 전반으로 유료 멤버십 확보에 사활을 걸고 있는 이유는 사용자들의 충성도와 리텐션 연결 때문이다. 매달 일정 금액을 미리 지불한 뒤 차별된 혜택을 누리고 싶은 소비자들이 증가하면서 특정 플랫폼 선호 성향 트렌트를 반영한 ‘고정 고객’ 확보 차원이다.
산업통상자원부에 따르면 2020년과 2021년 오프라인 유통업체 매출이 전년 대비 3.6% 감소한 반면 온라인 유통업체는 18.4%나 증가했다. 여전히 높은 온라인 소비 패턴에서 충성 고객으로 꼽히는 유로 멤버십 회원을 확보하기 위해 보다 다양하고 더 구체적인 혜택 경쟁으로 이어지고 있는 것이다.
특히 플랫폼의 경우 유료가입자 확보는 실적과 직결되기 때문에 사업 포트폴리오의 다각화와 적극적인 파트너십에 따른 차별된 서비스 경험 확대에 주력하고 있다.
그 일환으로 다양한 파트너사와의 제휴를 통한 플랫폼 생태계 영역 확장이다. 실제로 네이버는 ‘네이버 플러스 멤버십’을 통해 OTT, 금융, 여행까지 주효 서비스 파트너와 제휴를 확대하면서 제휴처에서 제공하는 각종 혜택과 더불어 자사 내 결제 서비스나 콘텐츠 활용 등 시너지를 통한 협업 생태계를 확장시키고 있다.
네이버플러스 멤버십은 이러한 전략적인 혜택 강화로 높은 호응을 이끌고 있다. 지난 7일 네이버가 진행한 오픈 서베이에 따르면, 멤버십 가입 회원 만족도는 80% 이상이다.
네이버는 2025년까지 커머스 시장 점유율 30% 이상(거래액 기준) 확보를 목표하고 있다.
네이버 관계자는 “네이버플러스 멤버십의 가장 큰 혜택은 높은 적립률"이라면서 "스마트스토어에서 쇼핑하고 결제까지 가능하며 적립금 사용 등 온·오프라인 연계가 잘돼 있다는 점도 강점이다. 포인트를 통한 콘텐츠 활용 측면이나 파트너십 확대에 따른 차별되고 폭 넓힌 혜택 강화 역시 좋은 반응을 얻고 있는 이유"라고 말했다.
그러면서 "디지털 콘텐츠의 경우에도 매달 다르게 선택하도록 했으며, 특히 자사 콘텐츠 역시 경쟁력 있는 콘텐츠들을 선택하도록 한 점도 네이버플러스 멤버십만의 장점"이라면서 "가입 한 번으로 누릴 수 있는 혜택이 많고 접근성이 높아 이용자수는 여전히 늘고 있는 추세"라고 전했다.
네이버 측은 "커머스 사업의 경우 2010년부터 선보인 스마트스토어의 데이터가 쌓이면서 그를 바탕으로 한 서비스나 혜택이 시너지 효과를 보이고 있는 것"이라면서 "무엇보다 이용자들이 플랫폼 생태계 안에서 선순환 되게 한 구조라는 점이 좋은 반응을 이끌고 있는 것 같다. 앞으로 혜택 강화나 서비스 확대는 전략적으로 이어갈 계획이다"라고 밝혔다.