삼성증권이 ‘뉴리치’ 시장에 공을 들이고 있다. 단순히 현재의 자산 가치만을 보는 것이 아니라 이들이 지닌 무한의 잠재력에 투자함으로써 새로운 고객층 및 사업 가능성을 넓혀가고 있는 것이다.
‘The SNI센터’의 주 고객층은 벤처 및 스타트업의 오너 및 임원진들. 80~90년대생이 주축인, 그야말로 ‘뉴리치’들이다.
삼성증권이 ‘뉴리치’시장에 주목하는 이유는 뭘까. ‘뉴리치’들은 왜 기꺼이 삼성증권 고객이 되고 있는 걸까. ‘The SNI센터’를 찾아 그 이유를 찾아봤다.
(사진=김상문 삼성증권 The SNI 센터장)
9일 김상문 ‘The SNI’ 센터장은 “‘뉴리치’ 시장의 성장 속도가 상당히 빠르다”며 “센터 초기에는 제로 베이스에서 출발했지만 다양한 기업과의 접점을 넓히면서 고객 풀이 꾸준히 확대되고 있다”고 했다.
고객들이 기업을 운영하는 데 필요한 자금을 조달하는 과정부터 사업의 확장, 자금 운용까지 전과정을 함께 하는 ‘The SNI센터’의 핵심 키워드는 ‘윈윈’이다. 기존 SNI를 비롯한 고액자산가 전담 서비스들은 전통 자산가들을 대상으로 제공돼 왔다. 때문에 이들의 니즈를 충족시킬 수 있는 서비스를 제공하는 데에는 한계가 있었던 게 사실.
하지만 고액자산가 시장에도 세대교체가 일어나면서 초점이 달라지고 있다. 특히 증권사들이 최근 자산관리(WM)와 기업금융(IB)을 연계한 다양한 사업모델을 구축하는 트렌드를 감안하더라도 회사가 이들을 통해 법인 영업부터 금융상품까지 연계할 수 있는 잠재력은 상당하다. 자금 조달이 필요한 기업과 미래의 ‘유니콘’ 기업을 찾아 증권사의 비즈니스와 연계하는 인큐베이터가 바로 ‘The SNI 센터’인 셈이다.
삼성증권은 센터 출범 초기 고객층을 확보하기 위해 그동안 하지 않았던 다양한 시도들부터 시작했다.
“타깃이 될 만한 기업들의 오너나 재무 담당자를 직접 찾아 ‘The SNI 센터’가 기업에 제공할 수 있는 각종 서비스를 소개하는 것은 기본이죠. 또한, 본사 차원에서 ‘파운더스 클럽’이나 비상장 기업들의 투자 자금 유치를 연계해주는 ‘스타트업 스케일업(KSS) IR’ 등 다양한 이벤트를 개최함으로써 고객 유치 작업에 공을 들였습니다.”
이 같은 노력 덕에 현재 센터에는 총 7명의 PB가 총 300여명의 고객들을 전담 마크 하고 있다.
경쟁사들 역시 뉴리치 시장의 중요성에 대해 인식하며 다양한 서비스를 계획하고 있다. 그럼에도 김 센터장은 SNI를 비롯한 삼성증권만의 체계화된 시스템은 독보적이라는 점을 강조했다.
“해외 기관 투자자들을 대상으로 하는 글로벌 인베스트 컨퍼런스라든지 CEO포럼, CFO포럼 등 상당히 다양한 행사들을 제공하고 있습니다. 실제로 KSS IR의 경우 저희 센터에서 추천한 기업들이 직접 프리젠테이션에 참여해 투자를 유치하는 기회를 갖기도 했습니다.”
뿐만 아니라 기업의 자금 조달과 관련해 다양한 카드를 제공하고 있다.
“직접 벤처 캐피탈(VC)과 연결해주기도 하고 본사의 검토 작업을 거쳐 상품화되면 삼성증권 초고액 고객들이 직접 유동성 공급자(LP)로 참여하기도 합니다. 또 씨딩 단계의 기업들에 대해서는 실제 본사가 자기자본투자(PI) 차원에서 자금 집행을 하는 등 그 방법과 사례가 매우 다양합니다.”
‘The SNI센터’가 고객과의 밀도 높은 신뢰관계 형성과 이를 기반으로 기업들의 미래 가치에 투자하는 서비스인 만큼 앞으로의 확장성은 무한하다. 김 센터장은 이제 초반 다지기 작업을 마친 ‘The SNI센터’의 가능성을 강조하며 꾸준히 고객 맞춤형 서비스로 승부를 걸겠다고 했다.
“법인 생태계에서 정말 다양한 법인의 니즈들을 단계별로 맞춰갈 수 있는 역량을 갖춘 직원들이 함께 뛰고 있다는 것을 자부할 수 있습니다. 고객들의 사업이 안정화되고 성장하게 되면 이후 SNI 패밀리 오피스 센터로 연계해 자산 증식까지 이어드릴 수 있는 전파자로서 다양한 역할을 감당해갈 것입니다.“