자체 영업망을 축소하고 판매대행(CSO)을 통한 의약품 영업을 이어가려는 제약사가 늘고 있다. 이처럼 의약품 관련 업무를 외부 인력에 맡기면 판매대행업체를 통한 제약사들의 불법 리베이트나 최근 독감백신 상온노출 사건 등 부작용 발생 위험이 높아질 수 있어 우려되는 상황이다.

5일 관련업계에 따르면 명문제약을 비롯한 제약사들 사이에 의약품 판매대행(CSO) 체제로 변화의 바람이 불고 있다. 이들은 고정비 지출을 줄여 회사 재무건전성을 끌어올리기 위한 자구책이라는 입장이지만 실상 불법 리베이트의 온상이 될 수 있다는 게 전문가 등의 분석이다.

약사법상 의약품 공급자는 정해진 창고 평수를 지켜야 하고 관리약사 고용 의무를 갖는다. 그러나 CSO는 약사법상 의약품 공급자에 해당하지 않아 해당 조건을 지킬 의무가 없다. 이 같은 규제 허점 때문에 현재는 창고나 사무실, 약사 없이도 아무나 개인사업자 등록만 하면 의약품 판매대행사를 운영할 수 있다.

통상 제약사는 이 같은 CSO에 판매대행 수수료 30~40%를 지불한다. 품목별로 많게는 40~45%를 주기도 하는데 20% 내외의 일정부분은 리베이트로 제공하는 것이 암묵적으로 정해졌다.

국내 제약사의 경우 아직까지는 개발신약 보다는 제네릭 의약품 판매로 영업이익을 얻는 경우가 대다수이기 때문에 영업력이 중요하다. 대형 제약사의 경우 자체 영업망을 강화하는 데 집중된 모습이지만 중소형 제약사는 환경이 열악해 CSO에 기대를 거는 경우가 많아지고 있다.

대표적으로 명문제약은 이달부터 영업인력 260여 명 중 종합병원, 도매영업인력 80명을 제외한 나머지 인력을 정리해 CSO 체제로 전환했다. 구조조정 대상인 기존 직원들은 CSO로 이동해 명문제약 제품을 판매하게 된다. 명문제약은 영업이익 감소에 따른 고정비 지출 부담 때문에 이 같은 결정을 내렸다는 입장이다.

이렇게 CSO로 편입된 기존 영업 직원들은 명문제약으로부터 품목당 40% 수준의 수수료를 받기로 했다. 이들은 회사 소속이 아닌 개인사업자 개념으로 개별적 영업을 펼치게 된다.

보험회사를 대리해 보험 고객을 모집하는 보험대리점(GA) 형태와 비슷하다고 볼 수 있다. 이들 모두 상품은 팔지만 그에 대한 책임에서는 자유롭다는 특성이 있다. 실제로 GA는 보험업계에서 불완전 판매율을 높이는 주범으로 지목되고 있다.

의약품 판매대행업체(CSO) 또한 수수료를 챙기기 위해 수단과 방법을 가리지 않고 공격적 영업을 이어가는 것으로 유명하다. 이들은 의약품 공급자에 해당하지 않기 때문에 별다른 규제가 가해지지 않기 때문에 책임 회피도 가능하다. 이 같은 특성 때문에 업계에서는 불법 리베이트로 영업이익을 높이기 위해 CSO 체제로 전환하는 제약사가 있을 것으로 보고 있다.

뷰어스 이인애 기자 inae@viewers.co.kr 이인애 기자의 기사 더보기

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