상장지수펀드(ETF)에 울고 웃는 시대다. 100조원 돌파 불과 1년 만에 150조원대를 넘어선 시장. 성장 속도가 빨라질수록 생존을 위한 자산운용사들의 몸부림 역시 치열해지고 있다. 시장의 중심축을 책임지고 있는 국내 5개 주요 자산운용사의 ETF 마케팅 본부장들에게 시장의 성장성, 이에 따른 부작용과 개선과제, 각 사의 차별화된 마케팅 전략 등을 물었다. 각사 본부장과 진행한 인터뷰는 가독성을 높이기 위해 대담 형식으로 정리한다. -편집자주
(사진=김경식 삼성자산운용 디지털마케팅본부장, 김승현 한국투자신탁운용 ETF마케팅컨설팅담당, 김정현 신한자산운용 ETF사업본부장, 육동휘 KB자산운용 ETF마케팅실장, 이승원 미래에셋자산운용 ETF마케팅본부장. ㄱㄴㄷ순 정렬)
Q. 자금 유입 규모가 지속적으로 늘면서 ETF 시장의 성장 곡선이 갈수록 가팔라지고 있습니다. 아직 피크를 논할 시점이 아니라는 의미이기도 한데, 먼저 현재 시장의 성장 단계와 앞으로 성장 가능성에 대해 어떻게 보나요.
김정현 신한자산운용 ETF사업본부장
최근 3년간 시장이 보여준 성장은 말 그대로 폭발적입니다. 다양한 요인들이 있겠지만 트리거 중 하나를 꼽는다면 '비대면 사회 확산'입니다. 코로나팬데믹을 거치며 투자시에도 비대면으로 본인이 직접 학습하고 비교해 투자 결정을 하게 되면서 저비용, 편의성을 무기로 한 ETF의 장점이 부각된 것이죠. 이처럼 자기주도형 투자자들의 등장으로 인한 수혜를 ETF 시장이 누리고 있는 만큼 2025년, 2030년까지 가파른 성장 곡선은 이어질 것으로 봅니다.
이승원 미래에셋자산운용 ETF마케팅본부장
맞습니다. 특히 개인 자산 가운데에도 연금 계좌에서의 ETF 활용도가 급격히 증가하고 있는 것도 시장 관점에서 중요한 포인트입니다. 지난 2019년말 개인연금과 퇴직연금을 합쳐서 4800억원 규모였던 ETF 잔고가 현재 27조원까지 불어났습니다. 4년 반만에 무려 50배 성장한 셈이죠. 연금은 세제혜택을 위해서 납입금액이 있고 매달 유입되는 현금 자산이기 때문에 앞으로도 상당한 증가가 기대됩니다. 덧붙여 오는 10월 퇴직연금 현물이전 제도가 시행되면 연금계좌를 더 적극적으로 운용하는 투자자들이 늘어날 가능성도 있습니다.
(사진=김승현 한국투자신탁운용 ETF 마케팅컨설팅담당)
김승현 한국투자신탁운용 ETF 마케팅컨설팅담당
ETF가 공모펀드를 대체하기 시작한 지 오래됐지만 압축형 상품들이 등장하면서 일부 주식 투자 효과까지 대체하고 있죠. 비트코인을 비롯해 새로운 형태의 자산이 투자시장에 진입하더라도 ETF는 활용도가 높은 자산관리 수단일 겁니다. 앞서 다른 분들이 말씀하신 것처럼 연금 계좌내 활용도를 보더라도 기존에 예금이나 확정금리 상품이 전부였던 투자자들이 월배당 ETF 등으로 전환을 시도하는 등 과거에 얇았던 투자층이 대중적으로 확대되고 있습니다. ETF 시장 피크를 논하긴 너무 이릅니다.
Q. 이처럼 빠른 성장이 현재 운용업계의 경쟁 과열로 이어지는 것도 필연적인 상황 아닐까 합니다. 시장 초기에 1강 구도를 지나 현재 2강 구도로 형성돼 있는데 중장기적으로 시장이 성장할수록 또 다른 판도 변화가 가능할 것 같나요.
(사진=육동휘 KB자산운용 ETF마케팅실장)
육동휘 KB자산운용 ETF마케팅실장
미국 ETF 시장을 보더라도 아이쉐어즈와 뱅가드가 1,2위를 차지하는 반면 선발주자인 SPDR은 현재 3등을 기록하고 있습니다. 이처럼 기본적으로 3개사가 ETF 시장에서 많은 부분을 차지하고 있는데 우리나라 역시 긴 흐름으로 볼 때 변화 가능성을 닫을 필요는 없다고 봐요. 힘싸움이 강한 시장에서 현재 대형사들이 계속 높은 점유율을 유지하고 있지만 시간이 지나면서 순위 변화도, 3~4위권까지도 시장을 충분히 같이 공유할 수 있을 것으로 봅니다.
이승원 미래에셋자산운용 ETF마케팅본부장
현재는 상위 2개사가 70% 이상을 차지하고 있지만 시장이 성장할 수록 서로간 격차가 가까워지면서 상위사의 점유율도 낮아질 수밖에 없습니다. 때문에 현재 비중을 유지하는 게 쉽진 않아 보입니다. 상품 차별화 등 열심히 노력 중입니다.
김경식 삼성자산운용 디지털마케팅본부장
저희도 비슷한 생각입니다. 사실 어떤 산업이든지 산업이 농익어갈수록 독점적이던 시장점유율은 줄어드는 게 불가피합니다. 고객들이 선택할 권리를 찾아가는 여정이기도 하니까요. 치열한 경쟁에 따른 부작용도 없지 않지만 장기적으로 3,4위권까지 시장 구조가 확대되는 것이 고객 입장에서 보면 장점일 수도 있습니다.
(사진=김정현 신한자산운용 ETF사업본부장)
김정현 신한자산운용 ETF사업본부장
성장 국면인 만큼 상위사들 비중이 70%를 하회하게 될 가능성도 있습니다. 그런 면에서 앞으로는 중위권에 있는 운용사들이 조금 더 존재감을 보일 수 있을 것이라 기대합니다. 산업 성장에 따른 분산은 매우 자연스러운 흐름이니까요.
Q. 그렇다면 결국 기존 고객을 비롯해 새롭게 유입되는 고객들에게 차별화된 색깔을 보이는 것이 중요할텐데 각사에서 주목하고 있는 마케팅 대상 및 전략에는 어떤 것들이 있는지 설명 부탁드립니다.
김승현 한국투자신탁운용 ETF 마케팅컨설팅담당
사실 그동안은 대다수 운용사들이 신상품 상장날 완판 기록 등에 집중하며 단기 성과에 치중했다면 이런 문화에 변화가 필요하다고 봅니다. 그런 관점에서 저희는 고객들이 투자 포트폴리오를 운영하는 데 있어서 판단하실 수 있도록 하우스 리서치를 바탕으로 시장의 상황과 상품의 구성 등에 대해 많은 정보를 고객들에게 전달하기 위해 노력하고 있습니다. 단적으로 이달 초 시장이 급락했을 당시에도 최초로 긴급 시황 세미나를 열었습니다. 법적 의무가 없다고 하더라도 앞으로도 투자자들의 외면을 받지 않도록 책임감을 갖고 도덕적 의무에 충실하는 업그레이드 된 마케팅이 중요하다고 봅니다.
(사진=이승원 미래에셋자산운용 ETF마케팅본부장)
이승원 미래에셋자산운용 ETF마케팅본부장
내부 리서치 활용에 대한 전략은 저희도 같습니다. 사실 저희의 경우 ETF 상품 출시가 빠르게 이뤄지면서 어느 정도 기본 라인업은 갖춘 상태입니다. 앞으로는 기존 상품 중에 현재 시장의 상황을 감안했을 때 어떤 상품이 필요한지 고객들에게 자산관리 전략을 제시하고 시장에 대한 저희의 관점을 공유하는 것이 중요하다고 봅니다. 같은 성장형 상품이더라도 어떤 상품이 유망하고 인컴형과 같은 안정형 상품에서도 어떤 것을 담는 것이 좋을지에 가이드라인을 드리고 고민을 함께 해나가려고 합니다.
육동휘 KB자산운용 ETF마케팅실장
저희도 장기 투자를 통해 고객 자산이 증식될 수 있는 방안에 대한 교육 차원에서 온오프라인상 세미나를 확대해갈 것이라는 점은 일치하네요. 덧붙여 상품과 관련해 말씀드리면 KB운용의 경우 특정 섹터나 테마에 집중하기보다는 산업 전반을 아우르는 상품을 제공해 고객들이 밤잠 설치지 않고도 궁극적으로 좋은 성과를 거둘 수 있는 상품에 주력하고자 합니다. ETF를 연장통에 비유한다면 투자자들에게 더 많은 장비를 제공함으로써 선택의 폭을 넓히는 게 저희 역할이죠. 다만, 조금 더 덜 날카롭고 위험을 낮출 수 있는 것들을 제공하면서 고객들 안전성을 추구하려고 합니다.
김정현 신한자산운용 ETF사업본부장
상품 차별화가 가장 중요한 핵심입니다. 고객 니즈를 파악해서 상품을 출시하기도 하지만 때로는 특정국가나 자산군에 집중하는 전략보다는 고객이 느끼지 못하는 것까지 찾아내서 공감할 수 있는 상품을 만들어내는 것이 신한운용의 차별점입니다. 지난해 출시한 일명 '솔미당'(SOL 미국배당다우존스 ETF)과 소부장 시리즈, 조선ETF 등이 그 대표적 예이기도 하죠. 저희가 제시한 내러티브에 많은 고객들이 공감해주셨듯이 앞으로도 시장에 대한 우리의 시각을 녹여 상품으로 제공함으로써 차별화된 하우스로서 경쟁력을 높여갈 것입니다.
(사진=김경식 삼성자산운용 디지털마케팅본부장)
김경식 삼성자산운용 디지털마케팅본부장
시장이 빠르게 커지는 만큼 본질적인 부분을 놓쳐서는 안 될 시기라고 생각합니다. TV나 유투브 등을 통해 상품을 노출하는 것도 중요하지만 더 중요한 것은 고객이 쉽고 정확하게 상품을 이해할 수 있도록 돕는 것이 아닐까 합니다. 삼성운용이 지난해 2월부터 CS센터를 운영하고 있는 것도 이 같은 차원의 노력입니다. 운영 기간이 경과하면서 저희 나름대로의 데이터가 축적돼 투자자들 문의시 보다 정확한 정보를 자세히 제공할 수 있는 시스템이 강화되고 있습니다. 투자자들 문의가 지속적으로 증가하는 추이를 보면서 이 같은 책임에 대해 더 강조하게 되는 것 같습니다. 이외에도 모바일 홈페이지 상의 단순한 단어 하나까지 중고등학생도 이해할 수 있는 수준으로 한번 더 고민해 장벽을 낮추고 저변을 확대시키려고 집중하고 있습니다.