“높은 매출을 올리는 세일즈맨은 무엇이 다른가?”
실적의 한계를 깨고 천문학적인 이익을 내는 법

독일 공구 기업 창업자이자 ‘나사왕’이라 불리던 라인홀트 뷔르트(Reinhold W?rth)는 “우리의 핵심 능력은 마케팅과 세일즈입니다. 고정 기술은 다른 업체도 보유하고 있습니다.”라고 말했다. 만드는 제품이 아니라, 판매하는 능력으로 먹고 산다는 뜻이다.

그만큼 영업ㆍ판매ㆍ고객 유치 분야는 어떤 기업이나 조직에서도 중요한 역할을 담당한다. 또한 회사의 매출 역시, 최전방에서 고객을 만나 계약하는 영업자에 의해 좌우된다 해도 과언이 아니다. 그러므로 세일즈맨이 떠안는 부담이 클 수밖에 없다.

하지만 저자는 ‘모두가 포기하는 곳에서 다시 시작하는 것’이 세일즈맨에게 주어진 획기적인 기회라고 조언한다. 그리고 애초에 불가능해 보일 정도로 목표 매출을 높이 잡으라고 권한다. 우리가 저마다 가지고 있는, 일정 수준에 미치면 더 올라가지 않고 안주하려는 ‘머릿속 온도조절기’를 부숴야 한다는 것이다. 그리고 실제로 팀원들과 목표했던 연 매출 100%를 달성해낸 자신의 사례를 든다.

저자는 이 책 ‘부를 부르는 극한의 영업 법칙’에서 기존에 수행했던 세일즈 방식이 무엇이 잘못되었고 어떻게 고쳐야 할지에 관한 솔루션을 구체적이고 명확하게 사례와 함께 이해하기 쉽도록 전한다. 그러므로 이 책은 영업ㆍ판매직 신입 사원은 물론이고 연차가 쌓인 세일즈맨이라면 반드시 읽어야 하는 책이다. 어느 정도 자리 잡은 매출을 깨는 새로운 틀을 제공하기 때문이다. 저자의 10단계 영업 법칙을 실행에 옮긴다면 남들이 포기한 고객, 끝났다고 생각한 지점일지라도 기꺼이 계약을 따내는 ‘엘리트 세일즈맨’이 될 수 있을 것이다.

■ “모두가 포기하는 지점에서 다시 시작하라”

저자의 10가지 원칙은 기존의 세일즈 법칙과는 익숙한 듯 다르다. 단순히 시장에서 살아남는 법이 아닌, 엄청나게 성공해 업계 최고가 되는 전략을 이야기하고 있기 때문이다. 그동안 자신의 세일즈 방식이 잘못되었다는 것을 깨닫고 새롭게 시작하도록 동기를 부여하는 것은 덤이다.

제1원칙 ‘상상력 극대화의 원칙’은 동종 업계끼리 경쟁하는 ‘보이는 부분’보다 잠재적 시장이 크다는 점을 상기시킨다. 제2원칙 ‘무조건적인 봉사의 원칙’에서는 계약이 성사되지 않을 것 같아도 한 번 만났던 고객은 다시 마주치게 되어있으니 서비스 정신을 잃지 않도록 강조한다. 제3원칙 ‘역피라미드의 원칙’에서는 기존에 통하던 세일즈 방식과 업무에 투자해온 시간을 거꾸로 뒤집어 판단해보고, 잠재력이 큰 고객부터 에너지를 투자해 나가는 법을 제안한다.

제4원칙 ‘철저한 극기의 원칙’은 천문학적 매출로 가는 데 방해가 되는 세일즈맨의 습관을 알아보고 업무에 도움이 되는 새로운 습관을 제시한다. 제5원칙 ‘가장 긴 지렛대의 원칙’은 효과적인 일처리의 중요성은 물론 작은 힘으로도 큰 실적을 올리는 전략들을 소개한다. 제6원칙 ‘가장 잘 맞는 툴의 원칙’에서는 자신의 영업 스타일이 농부형인지 사냥꾼형인지 파악하고, 그에 맞게 업무를 해나가야 한다는 점을 지적한다. 제7원칙 ‘고통에 초연하기 원칙’에서는 고객의 거절이나 클레임에 마인드 컨트롤하는 방법을 알려준다.

제8원칙 ‘무조건 앞만 보고 달리기 원칙’은 영업자의 더 큰 성장을 방해하는 고객이나 내부 직원을 효과적으로 관리 또는 차단하는 방법과 그 이유를 설명한다. 제9원칙 ‘정신적 방화의 원칙’에선 고객을 자극해 세일즈맨을 다시 찾을 수밖에 없도록 만드는 스킬을 공개한다. 마지막으로 제10원칙 ‘강력한 감정의 원칙’에서는 고객의 감수성을 건드리고, 제품은 물론 자신의 이미지를 구축하는 일의 중요성을 일깨운다.

기본과 원리에 충실한데 허를 찌르는 영업 스킬까지 적재적소에 발휘해 폭발적인 매출 신장을 이끌어내는 법, 그가 제시하는 10단계 영업 법칙을 따라가 보자.

뷰어스 이진아 기자 jina@viewers.co.kr 이진아 기자의 기사 더보기

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