보험 신규 영업이 힘들어지면서 기존 고객을 대상으로 한 업셀링 바람이 일고 있다. 새로운 고객을 만나기 힘든 대신 기존 고객은 보유하고 있는 보험 보장 구성을 알고 있고 비교적 다가가기 쉽기 때문이다.
27일 보험업계에 따르면 보험 보장을 강화하는 업셀링 또는 리모델링이라는 이름의 마케팅이 성행하고 있다. 기존 보유한 상품을 기준으로 보장을 강화하거나 추가하는 식이다. 코로나19 확산으로 인해 고객을 만나기 어려워진 보험설계사들은 기존 고객 대상으로 신규계약 또는 추가계약을 모집하는 식으로 영업환경을 타개하고 있다.
보험업계 업셀링 바람 (사진=픽사베이)
예를 들어 암보험의 경우 기존 보유 상품에 진단금 1000만원 담보를 가지고 있다면 암보험을 추가로 가입해 진단금 보장을 높이는 것이다. 최근 인기를 끌고 있는 운전자보험의 경우도 이 같은 마케팅의 일환으로 이뤄지고 있다. 특히 어린이 교통안전 강화를 위한 도로교통법 개정안인 일명 민식이법 시행으로 고객의 니즈가 생겨서다.
한 보험설계사는 “코로나19 등 경제적인 부담이 크기 때문에 보험료가 낮은 운전자보험이나 암보험 등 미니보험 추가가입으로 유도하는 경우가 많다”며 “암 보험의 경우 중복 보장이 가능하기 때문에 많이 권유되고 있다”고 말했다.
보험 보장 강화가 꼭 필요한 경우라면 기존 상품을 업셀링 하는 것도 좋은 방법이다. 하지만 일각에선 특약만 추가 하거나 변경해도 되는 부분을 새로 가입해야 하는 것처럼 유도해 불완전판매가 우려되고 있다. 또 아무리 저렴하다고 하지만 보험을 늘려 보험료 부담을 늘리는 것은 향후 보험유지 어려움으로 손해를 볼 수도 있다.
이와 관련 보험업계 관계자는 “특약만 살짝 변경해 담보증액만 하면 되는 부분을 마치 새로 가입해야 하는 것처럼 유도하는 경우가 있는데 가장 대표적인 상품이 운전자보험”이라며 “상품이나 각사마다 차이가 있지만 기존 보험 상품에 추가 담보를 설정하는 경우 보험료 차액부분, 증액한 만큼만 수수료를 받게 되지만 신규계약은 온전히 수수료를 받을 수 있기 때문으로 보인다”고 설명했다.
한편 보험설계사 수수료 제한으로 인해 여러 상품으로 나눠 가입시켜 수익을 증대하려는 것이 아니겠냐는 얘기도 나온다. 지난해 보험 상품 사업비 및 수수료 체계가 개편되면서 보험설계사에게 지급하는 수수료가 월 보험료의 최대 1200%로 제한됐다.
보험업계 관계자는 “한 상품에 대한 수수료가 제한되니 한 가지보다 여러 상품으로 나눠 가입시키는 게 보험설계사 입장에선 수수료 수익 측면에서 더 나을 수 있다”고 말했다.