(사진=삼성증권)
투자 시장에서 ‘큰손 하우스’로 삼성증권의 입지는 견고하다. 경쟁사들이 거액자산가 시장에 다양한 전략을 내세우며 틈새를 파고들고 있지만 좀처럼 격차는 좁혀지지 않는다. 1인당 고객예탁자금이 평균 200억원대를 넘는다는 ‘부자’들은 왜 삼성증권만 고집하는 걸까.
■ 고객 10명중 8명 삼성증권 거래만 10년 이상
삼성증권은 지난 2010년 일찌감치 30억원 이상의 금융자산가들을 대상으로 한 SNI(Special Noble Intelligent) 서비스를 선보였다. 2000년대 초반 당시 국내 증권가에는 거액자산가를 대상으로 한 자산관리 서비스는 전무했다.
하지만 삼성이라는 브랜드 효과에 힘입어 대기업 임원들의 자산을 선점한 삼성증권은 이 고객들을 위한 차별화된 전략의 필요성을 절감하며 자신만의 브랜드를 구축해냈다.
SNI 서비스의 성장세는 가파르다. 출시 5년만에 15조원 수준을 기록했던 SNI 고객자산은 지난 2021년 100조원대를 돌파했고 지난 10월말을 기점으로 고객수는 3000명을 넘어섰다.
고객들의 충성도는 상당하다. 삼성증권 SNI는 10년이상 거래고객이 76%, 20년이상 거래고액이 50%가 넘으니 한번 서비스의 맛을 본 고객은 눌러앉고 있다는 얘기다.
삼성증권으로서 이들 고객은 절대적인 존재다. 2분기 말 기준 삼성증권의 예탁금융자산이 270조원대. 즉, 전체 중 ⅓ 가량이 SNI한 ‘금융부자’들을 통해 유입된 자금인 셈이다. 올해 2분기 실적을 통해 삼성증권이 브로커리지 하우스로서 강점을 증명할 수 있었던 데에는 SNI의 영향력을 부인하기 어렵다는 데 안팎의 중론이다.
오픈 당시 3개 지점에서만 제공됐던 SNI 서비스는 현재 전국 70여개 지점에서 제공되고 있다. SNI지점 수도 8개로 늘어나면서 소속 PB수도 88명까지 늘었다.
■ 부자 취향 저격 투자 기회 제공...디지털로 확장
거액자산가들이 삼성증권에 몰리는 중요한 이유 중 하나는 바로 이들이 가진 고객 네트워크 메리트와 수요 맞춤형 투자기회 제공에 있다.
카카오의 경우 삼성증권 거액자산가들의 네트워크를 활용해 투자한 대표 히트작 중 하나로 꼽힌다. 당시 SNI 고객들은 같은 고객이었던 김범수 카카오 의장에 대한 신뢰와 그의 잠재력에 주목하며 카카오 팀장급들의 스톡옵션을 블록딜 형태로 전량 매입했고 이후 다음에 인수되면서 단기간 2~3배의 수익을 거둔 바 있다.
삼성증권은 지금도 개인 자산가들의 벤처기업 투자 수요를 충족시키는 데 특화돼 있다. 최근에는 개인투자조합을 설립해 전문 액셀러레이터와 연결해주는 등 다양한 투자처 발굴에 강점을 보이고 있고 비상장 회사 투자처를 통한 승률도 높다.
삼성증권은 여기에 그치지 않고 ‘부자 중의 부자’들을 위한 패밀리 오피스 서비스로 또 한번 강점을 살렸다. 지난 2020년 시작된 패밀리 오피스 서비스는 객 자금을 모아 투자하는 클럽딜(Club Deal), 자기자본투자(PI) 공동투자 참여 등 기관투자자급 자산관리 서비스를 '슈퍼 개인'에게 제공하고 있다. 현재 이 서비스에 가입한 고객 수는 70여개 가문으로 자산규모는 10조원을 훌쩍 넘는다.
이와 함께 비대면에도 SNI의 DNA를 이식하며 디지털 고객 확보에도 공격적으로 나서고 있다. 이러한 전략의 일환으로 이달 초 디지털SNI팀을 2개팀으로 확대함으로써 디지털자산관리본부 인원도 26명까지 늘렸다.
한편 삼성증권의 독주를 견제하기 위한 경쟁사들의 침투 전략은 여전하다. NH투자증권은 지난 2021년까지 삼성증권에서 SNI를 이끌었던 이재경 전무를 프리미어블루 대표(전무)로 영입해 거액자산가 시장에 공을 들이고 있고 한국투자증권도 초고액자산가 자산관리 전담조직인 GWM(Global Wealth Management)의 전략담당 임원으로 SNI 출신 유성원 상무를 영입했다.
김성봉 삼성증권 SNI/법인전략담당 이사는 "초고액자산가들의 니즈는 단순 자산관리를 넘어 글로벌 IB와 공동투자, 개인투자조합 등 Private Deal 기반 전용상품과 보유 기업에 대한 재무솔루션, 가업승계와 후계자 양성 등으로 확대되고 있다"며 "뉴리치 등 새롭게 등장한 초부유층들의 새로운 니즈까지 다양화되고 있는 만큼 지금까지 쌓아온 자산관리 명가로서의 노하우를 기반으로 새로운 패러다임을 바꿀수 있는 서비스를 제시해 나갈 것"이라고 전했다.