제일약품 본사 전경. (사진=제일약품)
절대적인 상품매출 비중으로 '보따리상'이란 지적을 받아온 제일약품이 자체 개발 위식도역류질환 신약 자큐보 판매에 전력을 다하고 있다. 제일약품은 동아ST와 손을 잡고 자큐보 시장점유율 확대와 동시에 상품판매 비중을 낮추는 등 체질 개선을 지속하겠단 계획이다.
12일 제일약품에 따르면 이 회사는 자큐보의 판매에 박차를 가하기 위해 현재 내부적으로 분주한 전략짜기에 고심하는 중이다. 자체개발 신약이 상품판매 대비 수익성이 높아, 신약 자큐보를 미래 핵심 성장동력으로 삼았기 때문이다. 판매 흥행을 위해 국내 판매 부문에서는 동아ST를 파트너로 삼았고 해외 기술수출을 위한 사업개발팀 별도 구성, 적응증과 제형 추가 등 다양한 전략을 구사하는 중이다.
제일약품 관계자는 “자큐보는 오랜 기간 많은 인적·물적 자원이 투입해 이룬 성과로 기대감이 크다”며 “자큐보를 시작으로 수익성 개선 등 제일약품의 체질개선 노력을 계속 이어가기 위해 전사적으로 총력을 기울이는 중”이라고 말했다.
■매출 7000억 중견제약사…영업이익률은 1% 이하
1959년에 창립한 제일약품은 전신인 제일약품산업주식회사 때부터 다국적 제약사 의약품 수입 판매를 주력사업으로 삼았다. 이러한 기조는 현재까지도 계속되면서 연간 매출 7000억원대 중견제약사로 성장했지만 의약품 보따리상이란 지적이 이어졌다. 제일약품의 전체매출 중 다른 기업의 의약품을 들여와 판매한 매출을 의미하는 상품매출의 비중은 2021년 79.8%로 80%에 육박했다.
그간의 노력으로 상품매출 비중은 꾸준히 감소했지만, 올해 3분기 상품매출 비중은 70.3%를 기록해 여전히 상위제약사 평균인 40%를 훨씬 웃돌았다. 문제는 다른 기업의 의약품을 들여와 판매하는 상품의 특성상 높은 매출원가 탓에 수익을 내기 쉽지 않다는 것이다. 제일약품은 지난해 7000억원이 넘는 매출을 기록했으나 영업이익은 65억원에 불과해 0.9%의 영업이익률을 기록했다. 제약업계 상위 10대 기업의 평균 영업이익률은 4~5%대로 제일약품의 영업 실적은 저조하다.
따라서 제일약품은 상품매출 중심 구조를 타파하기 위해 지난 2020년 5월 신약 연구개발 자회사 온코닉테라퓨틱스를 설립하며 본격적인 체질개선에 나섰다. 당시 오너 3세인 한상철 제일약품 사장이 온코닉테라퓨틱스 설립을 주도했다. 한 사장은 신약 개발로 회사 방향성을 잡고, 구성원들이 연구개발에 매진할 수 있도록 지원했다.
온코닉테라퓨틱스가 본격적으로 신약 연구개발을 시작하면서 제일약품의 연구개발비용도 크게 늘었다. 2020년 243억원 수준이던 연구개발비(매출 대비 연구개발비 비중 3.51%)는 2021년 390억 원(5.57%), 2022년 432억원(6.78%), 2023년 491억원(6.76%)으로 꾸준히 증가했다. 올해 3분기에는 누적 연구개발비 313억원으로 비중은 6.05%로 줄었지만 여전히 높은 수준을 유지하고 있다.
■적응증 확대와 제형 추가 등으로 3년 후 매출 1897억 목표
제일약품의 신약 연구개발 노력은 37호 국산 신약 자큐보 개발 성공이라는 성과로 돌아왔다. 자큐보는 위식도역류질환 등 소화성 궤양용제 시장에서 기존 PPI(프로톤펌프저해제)제제를 대체할 것으로 기대를 모으고 있는 차세대 P-CAB(칼륨 경쟁적 위산분비 억제제) 계열 신약이다. 온코닉테라퓨틱스는 자큐보의 기술수출을 위해 별도의 사업개발팀을 구성해 국내 허가 전부터 기술수출 성과를 거뒀다.
지난해 중국 제약사 리브존파마슈티컬그룹에 자큐보 기술을 총 1억2750만 달러(약 1600억원) 규모로 수출했다. 지난 5월에는 인도, 9월에는 멕시코를 비롯해 아르헨티나, 칠레, 콜롬비아 등 중남미 19개국과 기술수출 계약을 맺었다. 이렇게 총 21개국의 현지 시장에 순차적으로 진입할 계획이다.
국내 영업·마케팅을 위해선 동아에스티와 공동 판매 계약을 체결했다. 동아에스티는 모티리톤, 가스터, 스티렌 등 블록버스터 소화기 치료제를 다수 보유한 경험을 바탕으로 소화기 질환 분야에서 오랜 기간 동안 영업·마케팅 활동을 펼친 제일약품과 시너지 효과를 기대하고 있다. 두 회사는 내년 상반기까지 전국 대부분의 종합병원에 자큐보를 랜딩시키는 것을 목표로 주요 소화기학회와 국제학술대회 등 다양한 채널을 통해 제품 정보와 최신 학술 정보 제공에 나서고 있다. 자큐보는 의사의 처방이 필요한 전문의약품인 만큼 랜딩한 병원의 개수가 매출에 중요한 영향을 미친다.
이를 통해 제일약품은 자큐보의 오는 2027년 목표 누적 매출액을 1897억원을 달성한다는 목표다. 특히 P-CAB 계열 치료제는 기존 위식도역류질환 치료제 대비 우수한 효과를 보여 시장 경쟁력이 높다. 의약품 시장조사기관 유비스트에 따르면 2019년 8001억원 규모였던 국내 소화성궤양용제 시장은 2020년 9467억원, 2021년 1조644억원, 2022년 1조1640억원, 2023년 1조2666억원으로 매년 상승하고 있다.
온코닉테라퓨틱스는 자큐보의 적응증을 미란성 위식도역류질환뿐만 아니라 위궤양 및 비스테로이드성 항염증제(NSAID) 유도성 소화성궤양 예방 등으로 확대하고 있다. 위궤양 관련 적응증 허가 신청은 내년 1월 이뤄질 예정이고 비스테로이드성 항염증제(NSAID) 유도성 소화성궤양 예방 관련해서는 임상 3상을 진행하고 있다. 입에서 녹는 구강붕해정 제형 추가를 위한 임상 1상도 지난 4일 승인됐다.
제일약품 관계자는 “10월 시장에 출시된 자큐보의 시장점유율을 확대해 외형성장은 물론 수익성도 개선하는 등 체질 개선을 지속하겠다”며 “적응증 확대와 제형 추가 등 매출 증대를 위한 행보에 박차를 가하고 있다”고 말했다.